Informe de Mercadeo Mariolca Rojas CI. 24.773.162
Mercadeo
Según aportes de distintos autores sobre el concepto del mercadeo, se puede definir de la siguiente manera:
Jerome McCarthy, plantea que el mercadeo es una estrategia o plan a seguir para hacer que una empresa alcance sus objetivos de venta, basándose en un análisis de lo que quiere el cliente, para así conseguir adelantarse a sus necesidades.
Al Ries y Jack Trout definen que el mercadeo es una especie de batalla, donde empresas del mismo rubro compiten entre ellas, analizando y visualizando sus debilidades y fortalezas, con el fin de buscar la mejor manera de ataque y una excelente defensa, donde el premio serán los clientes.
El mercadeo es el primer pensamiento que debe tener una persona a la hora de crear una empresa y organizar sus funciones, ya que es un conjunto de técnicas que permiten a las empresas o instituciones la adquisición, creación, producción, distribución, promoción y ventas de ideas comerciales, obteniendo productos que logren satisfacer los objetivos de ganancias.
Tipos de mercado
De acuerdo a las características de los compradores se tienen dos tipos de mercados siguientes:
1. Los Mercados de Consumo
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:
Mercados de productos de consumo inmediato.
Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo duradero.
Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.
Mercados de servicios.
Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
Definición de Marketing,
Según aportes de diversos expertos definen:
Philip Kotler el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Jerome McCarthy, el marketing es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un
flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente.
Stanton, Etzel y Walker, es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.
El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización.
Las 4 P
La mercadotecnia se originó con la aplicación de las cuatro “P”: producto, promoción, plaza y precio.
Producto: es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
Precio: es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Plaza: es el equivalente a la distribución y la constituyen los intermediarios a través de los cuales tu producto llegará a los consumidores.
Promoción: es la definición de los medios para comunicarse con los intermediarios en la distribución de los productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales.
Estos cuatros elementos son muy importantes para el marketing de cualquier negocio. Por lo tanto, es imprescindible definirlos de manera precisa a través de las siguientes preguntas, las cuales llevaran a cumplir con los objetivos establecidos.
1. Producto
¿Qué artículo o servicio estoy vendiendo?
2. Plaza:
¿Cómo y dónde traeré mi producto para mis clientes?
¿Dónde produciré mi producto o servicio?
¿Qué canales de distribución usaré?
3. Precio:
Incluyendo mis costos incurridos con la idea del negocio hasta la entrega
¿Cuánto cobraré por mi producto o servicio?
¿Cuál será el costo de distribución?
¿Y el de almacenaje?
4. Promoción:
¿Cómo crearé conciencia e interés en mi producto?
¿Haré publicidad? ¿Cuál es mi presupuesto?
¿Haré relaciones públicas?
¿Catálogo?
¿Publicidad directa?
Enfoque de mercadeo
Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de planificación y búsqueda de clientes.
La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las necesidades de los consumidores.
El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y en mantenerlos gracias a su satisfacción.
La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega, y mantener un grado de fidelidad con el cliente.
La interacción del área de mercadeo con las demás áreas de empresa es fundamental si se quiere que el cliente reciba el máximo de atención.
Para cumplir con el enfoque de mercadeo el sistema de mercadeo de la empresa debe:
Sistema de mercadeo:
1. Maximizar la satisfacción del cliente.
2. Maximizar las opciones que se le ofrecen al cliente.
3. Buscar la maximización del consumo del cliente.
4. Buscar una mejor calidad de vida.
Evolución histórica del mercadeo.
El mercado es el producto de la necesidad del hombre primitivo de intercambiar algunas mercancías y productos que no le eran imprescindibles, por otros que le eran necesarios y que estaban en posesión de otros grupos humanos. Esto como alternativa a la guerra y el robo que se cree existió entre las primeras poblaciones humanas, (principalmente nómadas en detrimento de las poblaciones sedentarias y agrícolas). Se ejerció primeramente mediante el trueque (intercambio directo de un producto por otro), y posteriormente introduciendo el uso de valores monetarios, (piedras de colores, conchas, piedras preciosas, trozos de metal, semillas como el cacao, etc.), hasta el surgimiento propiamente de la moneda, lo que facilitó las transacciones.
Desde las primeras civilizaciones se crearon centros específicos para desempeñar el comercio, para la realización de las transacciones y los intercambios comerciales, siendo estos establecimientos, plazas o edificaciones que se establecieron ya bajo la supervisión de las autoridades estatales y en algunos casos de autoridades religiosas.
Fueron evolucionando a través de los siglos instituyéndose leyes y reglas para quien ejercía el comercio, así como la creación e institución de unidades de medida para tal fin, creándose así varios tipos de medidas, de las cuales algunas aún se utilizan.
En la actualidad algunos mercados (edificios o plazas), se especializan en algunos tipos de productos, como es el caso de los mercados especializados en frutas y verduras, carnes, pescados, antigüedades, electrodomésticos, computadoras, mascotas, herramientas, así como el llamado mercado de valores o bolsa de valores, en donde se comercializan diversas acciones de productos y empresas, y el mercado
monetario el cual se ejerce tanto en casas de cambio, bancos y en algunos otros lugares.
Además de esto en la actualidad al consumidor se le puede denominar como Mercado; el cual consta de todos aquellos que tienen una necesidad específica, y que teniendo la disponibilidad necesaria para adquirir un determinado producto o servicio, así como poder adquisitivo suficiente para adquirir el bien o el producto deseado.
El mercado tiene un comportamiento complejo que se rige por la oferta y la demanda, así como por otros factores que pueden inferir en el alza o caída de los precios de los diversos productos.
Mercado Total:
Es el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial:
Aquellas personas que además de desear el producto, pueden adquirirlo.
Mercado Meta:
Selección del mercado potencial como destinatario del marketing de una empresa.
Factores determinantes en el mercadeo
El productor enfrenta varios factores determinantes en el mercado. Unos son de su control, tales como el recurso humano, el tipo de producto, localidad, el precio, etc. (Factores Internos); pero otros no los puede controlar, como son los aspectos sociales, legales, competitivos, etc. (Factores Externos).
El producto
Un producto es todo bien o servicio que permite satisfacer los deseos y las necesidades de las personas que lo compran. El consumidor adquiere el producto, con la convicción de que lo que compra le traerá beneficios y satisfacciones y cubrirá sus necesidades.
Los canales de distribución
Una vez se fabrica el producto, este debe ser colocado en el mercado para que el consumidor final lo adquiera; pero teniendo en cuenta que la mayoría de los productos no los vende directamente el productor, este debe valerse de intermediarios.
La participación de intermediarios para que llegue el producto al consumidor final, se conoce como Canales de Distribución.
Los canales de distribución son las rutas que el productor escoge para hacer llegar sus productos al consumidor final.
En esta tarea, participan uno o más intermediarios, quienes, a su vez, están involucrados en las funciones del mercadeo, que sin la participación de éstos, sería imposible llegar al consumidor final.
Como es de suponer que tanto el productor, como los intermediarios derivan su sustento de los productos fabricados, cada uno necesita disponer de un margen de utilidad o de rentabilidad, que le permita que su labor sea lucrativa.
Los intermediarios, son mediadores que realizan la etapa siguiente después de la producción, en procura hacer llegar el producto a los consumidores.
Los canales de distribución más utilizados son:
PRODUCTOR ----- CONSUMIDOR FINAL
Es el canal más simple y corto. Se realiza directamente entre el productor y el consumidor final, sin la presencia de intermediarios, lo que el producto llega más barato al consumidor.
PRODUCTOR ---- MINORISTA ---- CONSUMIDOR FINAL
Aquí se presenta el primer intermediario de importancia, conocido como minorista, el cual es el comerciante típico de la zona, que actúa como mayorista y detallista a la vez, al comprarle al productor y al venderle directamente al consumidor final.
PRODUCTOR ---- MAYORISTA ---- MINORISTA ---- CONSUMIDOR FINAL
Este tipo de canal, incorpora al intermediario mayorista. Utilizando este canal de distribución, el producto llega más costoso al consumidor final.
La publicidad
Mediante la publicidad se resume toda la información entre el Productor y el Consumidor, e incluye todos los medios de comunicación, como radio, periódico, revistas, televisión, cine, Internet, afiches, parlantes e incluso en las vitrinas de los negocios. También se puede publicitar a través de correo, en el empaque, en las ferias, mediante volantes, tarjetas de
presentación, patrocinio de fiestas y eventos, vehículos pintados, perifoneo, demostraciones, degustaciones, muestras gratis, en camisetas, llaveros, etc. Existen muchos medios para dar publicidad al producto, servicio o empresa.
Algunos de esos medios publicitarios no pueden ser utilizados por microempresarios, dado sus altos costos, por lo tanto la elección de los medios de comunicación debe ir de acuerdo con las necesidades y capacidades de la empresa o negocio. Se debe tener en cuenta la clase de producto, a quien va dirigido, las capacidades económicas de la empresa y el medio en que la publicidad puede llegar más rápido y con mayor eficiencia. Sin embargo, la mejor publicidad es la calidad de los productos y servicios que se ofrecen
El precio.
Existe una diferencia entre el valor de un producto y el precio de un producto, a pesar de que estas dos palabras son sinónimos: Valor es lo que se pide por un producto y Precio es lo que se paga por él.
La determinación del precio es de vital importancia para cualquier negocio. Para fijar el precio, se debe considerar:
- Los costos de producción y venta, los cuales dependen del producto, de los canales de distribución y la publicidad.
- La oferta y la demanda de productos similares, en los puntos de venta que se piensa alcanzar.
- El precio que la competencia cobra por los productos similares.
- El tipo de clientela que se va a satisfacer.
Los consumidores o usuario
Son los clientes de la empresa. Se dice que es consumidor, porque adquieren productos (tangibles) y usuarios, porque utilizan servicios (intangibles) y los consumidores se constituyen en el mercado.
El mercado, también podemos definirlo como un “conjunto de personas con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la voluntad de gastarlo”
Se debe tener en cuenta que entre los clientes de la empresa existen diferencias en cuando a sus características personales, comportamientos de compras y estructura psicológica. Debido a esto, algunas empresas tratan de establecer, dentro de su mercado, grupos o segmentos de consumidores, de tal manera, que las personas integrantes de cada segmento, presenten necesidades, preferencias o comportamientos similares y así poder satisfacerlos a todos en forma apropiada y efectuando cambios menores en los productos.
La competencia
No se le debe tener miedo a la competencia, sino a nuestra propia la incompetencia. Quien no sea capaz de competir, no debe estar involucrado en el mercadeo.
Debemos tener en cuenta que las fortalezas de la competencia, son debilidades nuestras; mientras que las debilidades de la competencia, son nuestra fortaleza. Por eso debemos aprovechar al máximo los recursos y competir con calidad, servicio y precio.
Si la competencia está liderando el sector con sus productos, debemos analizar el nuestro, mejorarlo y lograr una mejor posición en el mercado.
Características
Ley de oferta y demanda.
La llamada ley de la oferta y la demanda es la razón por la cual se relacionan la oferta y la demanda provocando los cambios de precios en los productos, ya que si hay una demanda de un determinado producto superior
a la oferta del mismo, el producto en cuestión tiende a elevar su precio, pero también se da el caso inverso, cuando un producto es muy ofertado ya sea por sobreproducción interna o por la introducción de productos externos o un producto mejor, el precio del producto tiende a bajar.
Demanda.
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir.
Oferta.
La oferta es la cantidad de productos que están disponibles para ser adquiridos, en un determinado momento.
Intermediarios.
En la actualidad, la mayoría de las mercaderías ya no son tratadas directamente entre el productor y el comprador, como en la antigüedad, sino que pasan a través de diversos intermediarios antes de llegar al consumidor final, lo que favorece el aumento de precio de los productos, especialmente por factores como el transporte, refrigeración, almacenamiento, etc.), lo que va aumentando el precio del producto, a este fenómeno se le llama valor agregado.
Monopolios y oligopolios.
Con frecuencia los mercados toman facetas contrarias a la libertad de consumo o de oferta implícitas en la ley de oferta y demanda. A este tipo de mercado se les denomina como mercados monopolistas u oligopólicos, en
las que una persona, empresa o un grupo de empresas tienen el dominio del mercado de alguno o varios productos o servicios.
Mercadotecnia.
La mercadotecnia son un conjunto de métodos y prácticas encaminadas a aumentar el comercio, ya sea introduciendo nuevos productos y servicios o mejoras a los mismos, así como usar propaganda para convencer a un mercado potencial de adquirir un determinado producto o servicio, posicionándose por encima de mercancías o servicios competidores.
Mercado disponible o potencial.
EL Consumidor disponible, son aquellos que tienen la necesidad de adquirir un bien o un servicio, cuentan con el poder adquisitivo, pero no adquieren el producto, porque tal vez adquieren otro producto similar, (a este tipo de mercado se le acostumbra convencer mediante la publicidad y la propaganda).
Mercado real.
Mercado real se refiere a los consumidores que poseen las características de necesidad de adquirir un producto, bien o servicio, el poder adquisitivo y adquieren el producto en cuestión.
Segmentación de Mercado
Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias
dimensiones: Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente.
Segmentación Geográfica:
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Segmentación Psicográfica:
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Segmentación Demográfica:
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Segmentación por Categoría de Clientes:
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.
Segmentación por Enfoque de Nido
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.
Ventajas
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. • La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. • La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. • La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico • Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Desventajas
•La disminución de utilidades al no manejar la segmentación correctamente.
•Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
•Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.
•Que no se determinen las características de un mercado.
•Perder oportunidad de mercado.
Comportamiento del consumidor
Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.
La conducta del consumidor se define también como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener
significado
Según aportes de distintos autores sobre el concepto del mercadeo, se puede definir de la siguiente manera:
Jerome McCarthy, plantea que el mercadeo es una estrategia o plan a seguir para hacer que una empresa alcance sus objetivos de venta, basándose en un análisis de lo que quiere el cliente, para así conseguir adelantarse a sus necesidades.
Al Ries y Jack Trout definen que el mercadeo es una especie de batalla, donde empresas del mismo rubro compiten entre ellas, analizando y visualizando sus debilidades y fortalezas, con el fin de buscar la mejor manera de ataque y una excelente defensa, donde el premio serán los clientes.
El mercadeo es el primer pensamiento que debe tener una persona a la hora de crear una empresa y organizar sus funciones, ya que es un conjunto de técnicas que permiten a las empresas o instituciones la adquisición, creación, producción, distribución, promoción y ventas de ideas comerciales, obteniendo productos que logren satisfacer los objetivos de ganancias.
Tipos de mercado
De acuerdo a las características de los compradores se tienen dos tipos de mercados siguientes:
1. Los Mercados de Consumo
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:
Mercados de productos de consumo inmediato.
Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo duradero.
Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.
Mercados de servicios.
Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
Definición de Marketing,
Según aportes de diversos expertos definen:
Philip Kotler el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Jerome McCarthy, el marketing es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un
flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente.
Stanton, Etzel y Walker, es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.
El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización.
Las 4 P
La mercadotecnia se originó con la aplicación de las cuatro “P”: producto, promoción, plaza y precio.
Producto: es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
Precio: es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Plaza: es el equivalente a la distribución y la constituyen los intermediarios a través de los cuales tu producto llegará a los consumidores.
Promoción: es la definición de los medios para comunicarse con los intermediarios en la distribución de los productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales.
Estos cuatros elementos son muy importantes para el marketing de cualquier negocio. Por lo tanto, es imprescindible definirlos de manera precisa a través de las siguientes preguntas, las cuales llevaran a cumplir con los objetivos establecidos.
1. Producto
¿Qué artículo o servicio estoy vendiendo?
2. Plaza:
¿Cómo y dónde traeré mi producto para mis clientes?
¿Dónde produciré mi producto o servicio?
¿Qué canales de distribución usaré?
3. Precio:
Incluyendo mis costos incurridos con la idea del negocio hasta la entrega
¿Cuánto cobraré por mi producto o servicio?
¿Cuál será el costo de distribución?
¿Y el de almacenaje?
4. Promoción:
¿Cómo crearé conciencia e interés en mi producto?
¿Haré publicidad? ¿Cuál es mi presupuesto?
¿Haré relaciones públicas?
¿Catálogo?
¿Publicidad directa?
Enfoque de mercadeo
Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de planificación y búsqueda de clientes.
La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las necesidades de los consumidores.
El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y en mantenerlos gracias a su satisfacción.
La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega, y mantener un grado de fidelidad con el cliente.
La interacción del área de mercadeo con las demás áreas de empresa es fundamental si se quiere que el cliente reciba el máximo de atención.
Para cumplir con el enfoque de mercadeo el sistema de mercadeo de la empresa debe:
Sistema de mercadeo:
1. Maximizar la satisfacción del cliente.
2. Maximizar las opciones que se le ofrecen al cliente.
3. Buscar la maximización del consumo del cliente.
4. Buscar una mejor calidad de vida.
Evolución histórica del mercadeo.
El mercado es el producto de la necesidad del hombre primitivo de intercambiar algunas mercancías y productos que no le eran imprescindibles, por otros que le eran necesarios y que estaban en posesión de otros grupos humanos. Esto como alternativa a la guerra y el robo que se cree existió entre las primeras poblaciones humanas, (principalmente nómadas en detrimento de las poblaciones sedentarias y agrícolas). Se ejerció primeramente mediante el trueque (intercambio directo de un producto por otro), y posteriormente introduciendo el uso de valores monetarios, (piedras de colores, conchas, piedras preciosas, trozos de metal, semillas como el cacao, etc.), hasta el surgimiento propiamente de la moneda, lo que facilitó las transacciones.
Desde las primeras civilizaciones se crearon centros específicos para desempeñar el comercio, para la realización de las transacciones y los intercambios comerciales, siendo estos establecimientos, plazas o edificaciones que se establecieron ya bajo la supervisión de las autoridades estatales y en algunos casos de autoridades religiosas.
Fueron evolucionando a través de los siglos instituyéndose leyes y reglas para quien ejercía el comercio, así como la creación e institución de unidades de medida para tal fin, creándose así varios tipos de medidas, de las cuales algunas aún se utilizan.
En la actualidad algunos mercados (edificios o plazas), se especializan en algunos tipos de productos, como es el caso de los mercados especializados en frutas y verduras, carnes, pescados, antigüedades, electrodomésticos, computadoras, mascotas, herramientas, así como el llamado mercado de valores o bolsa de valores, en donde se comercializan diversas acciones de productos y empresas, y el mercado
monetario el cual se ejerce tanto en casas de cambio, bancos y en algunos otros lugares.
Además de esto en la actualidad al consumidor se le puede denominar como Mercado; el cual consta de todos aquellos que tienen una necesidad específica, y que teniendo la disponibilidad necesaria para adquirir un determinado producto o servicio, así como poder adquisitivo suficiente para adquirir el bien o el producto deseado.
El mercado tiene un comportamiento complejo que se rige por la oferta y la demanda, así como por otros factores que pueden inferir en el alza o caída de los precios de los diversos productos.
Mercado Total:
Es el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial:
Aquellas personas que además de desear el producto, pueden adquirirlo.
Mercado Meta:
Selección del mercado potencial como destinatario del marketing de una empresa.
Factores determinantes en el mercadeo
El productor enfrenta varios factores determinantes en el mercado. Unos son de su control, tales como el recurso humano, el tipo de producto, localidad, el precio, etc. (Factores Internos); pero otros no los puede controlar, como son los aspectos sociales, legales, competitivos, etc. (Factores Externos).
El producto
Un producto es todo bien o servicio que permite satisfacer los deseos y las necesidades de las personas que lo compran. El consumidor adquiere el producto, con la convicción de que lo que compra le traerá beneficios y satisfacciones y cubrirá sus necesidades.
Los canales de distribución
Una vez se fabrica el producto, este debe ser colocado en el mercado para que el consumidor final lo adquiera; pero teniendo en cuenta que la mayoría de los productos no los vende directamente el productor, este debe valerse de intermediarios.
La participación de intermediarios para que llegue el producto al consumidor final, se conoce como Canales de Distribución.
Los canales de distribución son las rutas que el productor escoge para hacer llegar sus productos al consumidor final.
En esta tarea, participan uno o más intermediarios, quienes, a su vez, están involucrados en las funciones del mercadeo, que sin la participación de éstos, sería imposible llegar al consumidor final.
Como es de suponer que tanto el productor, como los intermediarios derivan su sustento de los productos fabricados, cada uno necesita disponer de un margen de utilidad o de rentabilidad, que le permita que su labor sea lucrativa.
Los intermediarios, son mediadores que realizan la etapa siguiente después de la producción, en procura hacer llegar el producto a los consumidores.
Los canales de distribución más utilizados son:
PRODUCTOR ----- CONSUMIDOR FINAL
Es el canal más simple y corto. Se realiza directamente entre el productor y el consumidor final, sin la presencia de intermediarios, lo que el producto llega más barato al consumidor.
PRODUCTOR ---- MINORISTA ---- CONSUMIDOR FINAL
Aquí se presenta el primer intermediario de importancia, conocido como minorista, el cual es el comerciante típico de la zona, que actúa como mayorista y detallista a la vez, al comprarle al productor y al venderle directamente al consumidor final.
PRODUCTOR ---- MAYORISTA ---- MINORISTA ---- CONSUMIDOR FINAL
Este tipo de canal, incorpora al intermediario mayorista. Utilizando este canal de distribución, el producto llega más costoso al consumidor final.
La publicidad
Mediante la publicidad se resume toda la información entre el Productor y el Consumidor, e incluye todos los medios de comunicación, como radio, periódico, revistas, televisión, cine, Internet, afiches, parlantes e incluso en las vitrinas de los negocios. También se puede publicitar a través de correo, en el empaque, en las ferias, mediante volantes, tarjetas de
presentación, patrocinio de fiestas y eventos, vehículos pintados, perifoneo, demostraciones, degustaciones, muestras gratis, en camisetas, llaveros, etc. Existen muchos medios para dar publicidad al producto, servicio o empresa.
Algunos de esos medios publicitarios no pueden ser utilizados por microempresarios, dado sus altos costos, por lo tanto la elección de los medios de comunicación debe ir de acuerdo con las necesidades y capacidades de la empresa o negocio. Se debe tener en cuenta la clase de producto, a quien va dirigido, las capacidades económicas de la empresa y el medio en que la publicidad puede llegar más rápido y con mayor eficiencia. Sin embargo, la mejor publicidad es la calidad de los productos y servicios que se ofrecen
El precio.
Existe una diferencia entre el valor de un producto y el precio de un producto, a pesar de que estas dos palabras son sinónimos: Valor es lo que se pide por un producto y Precio es lo que se paga por él.
La determinación del precio es de vital importancia para cualquier negocio. Para fijar el precio, se debe considerar:
- Los costos de producción y venta, los cuales dependen del producto, de los canales de distribución y la publicidad.
- La oferta y la demanda de productos similares, en los puntos de venta que se piensa alcanzar.
- El precio que la competencia cobra por los productos similares.
- El tipo de clientela que se va a satisfacer.
Los consumidores o usuario
Son los clientes de la empresa. Se dice que es consumidor, porque adquieren productos (tangibles) y usuarios, porque utilizan servicios (intangibles) y los consumidores se constituyen en el mercado.
El mercado, también podemos definirlo como un “conjunto de personas con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la voluntad de gastarlo”
Se debe tener en cuenta que entre los clientes de la empresa existen diferencias en cuando a sus características personales, comportamientos de compras y estructura psicológica. Debido a esto, algunas empresas tratan de establecer, dentro de su mercado, grupos o segmentos de consumidores, de tal manera, que las personas integrantes de cada segmento, presenten necesidades, preferencias o comportamientos similares y así poder satisfacerlos a todos en forma apropiada y efectuando cambios menores en los productos.
La competencia
No se le debe tener miedo a la competencia, sino a nuestra propia la incompetencia. Quien no sea capaz de competir, no debe estar involucrado en el mercadeo.
Debemos tener en cuenta que las fortalezas de la competencia, son debilidades nuestras; mientras que las debilidades de la competencia, son nuestra fortaleza. Por eso debemos aprovechar al máximo los recursos y competir con calidad, servicio y precio.
Si la competencia está liderando el sector con sus productos, debemos analizar el nuestro, mejorarlo y lograr una mejor posición en el mercado.
Características
Ley de oferta y demanda.
La llamada ley de la oferta y la demanda es la razón por la cual se relacionan la oferta y la demanda provocando los cambios de precios en los productos, ya que si hay una demanda de un determinado producto superior
a la oferta del mismo, el producto en cuestión tiende a elevar su precio, pero también se da el caso inverso, cuando un producto es muy ofertado ya sea por sobreproducción interna o por la introducción de productos externos o un producto mejor, el precio del producto tiende a bajar.
Demanda.
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir.
Oferta.
La oferta es la cantidad de productos que están disponibles para ser adquiridos, en un determinado momento.
Intermediarios.
En la actualidad, la mayoría de las mercaderías ya no son tratadas directamente entre el productor y el comprador, como en la antigüedad, sino que pasan a través de diversos intermediarios antes de llegar al consumidor final, lo que favorece el aumento de precio de los productos, especialmente por factores como el transporte, refrigeración, almacenamiento, etc.), lo que va aumentando el precio del producto, a este fenómeno se le llama valor agregado.
Monopolios y oligopolios.
Con frecuencia los mercados toman facetas contrarias a la libertad de consumo o de oferta implícitas en la ley de oferta y demanda. A este tipo de mercado se les denomina como mercados monopolistas u oligopólicos, en
las que una persona, empresa o un grupo de empresas tienen el dominio del mercado de alguno o varios productos o servicios.
Mercadotecnia.
La mercadotecnia son un conjunto de métodos y prácticas encaminadas a aumentar el comercio, ya sea introduciendo nuevos productos y servicios o mejoras a los mismos, así como usar propaganda para convencer a un mercado potencial de adquirir un determinado producto o servicio, posicionándose por encima de mercancías o servicios competidores.
Mercado disponible o potencial.
EL Consumidor disponible, son aquellos que tienen la necesidad de adquirir un bien o un servicio, cuentan con el poder adquisitivo, pero no adquieren el producto, porque tal vez adquieren otro producto similar, (a este tipo de mercado se le acostumbra convencer mediante la publicidad y la propaganda).
Mercado real.
Mercado real se refiere a los consumidores que poseen las características de necesidad de adquirir un producto, bien o servicio, el poder adquisitivo y adquieren el producto en cuestión.
Segmentación de Mercado
Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias
dimensiones: Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente.
Segmentación Geográfica:
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Segmentación Psicográfica:
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Segmentación Demográfica:
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Segmentación por Categoría de Clientes:
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.
Segmentación por Enfoque de Nido
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.
Ventajas
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. • La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. • La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. • La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico • Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Desventajas
•La disminución de utilidades al no manejar la segmentación correctamente.
•Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
•Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.
•Que no se determinen las características de un mercado.
•Perder oportunidad de mercado.
Comportamiento del consumidor
Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.
La conducta del consumidor se define también como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener
significado
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